AIDA je klasický hierarchický model marketingové komunikace. Popisuje komunikační účinky, kterými chceme působit na zákazníka. Písmena AIDA jsou akronymem tvořeným slovy Attention, Interest, Desire a Action (Hassan et al., 2015). Přesné české překlady jednotlivých slov se mohou lišit dle zdroje. Například (Kafoněk, 2010) označuje Attraction za přitažlivost, přestože většina českých zdrojů jej označuje spíše za pozornost. Více než na překladu ale záleží významu daného slova, a v tom se již zdroje blíže shodují. V tomto úkolu budu používat nejčastější české značení, které zmiňuje například (Kijacová, 2010), a tím je překlad Pozornost, Zájem, Touha a Akce. Porozuměním těchto 4 fází u cílové skupiny nám může pomoci k sestavení správného komunikačního mixu pro konkrétní marketingovou strategii. Jedná se tedy o model komunikace se zákazníkem s cílem zákazníka vybídnout ke koupi produktu, a zároveň ho proměnit na stálého zákazníka. Nyní se podíváme na každý faktor samostatně.
Pozornost – jak již jméno napovídá má za úkol upoutat pozornost zákazníka na nějaký produkt nebo službu. Těžko si potenciální zákazník koupí náš produkt, když o něm ani nebude vědět. Pro tento účel se často využívá reklama. Může se jednat například o plakáty, billboardy. Pokud to očekávání od prodeje dokážou opodstatnit, tak i televizní nebo rozhlasová reklama. Touto cestou máme jistotu, že se o produktu dozví velká masa lidí, což může být hlavním cílem spotřebního zboží.
Zájem je fáze, kdy zákazník již má tušení o existenci produktu/služby, ale nemá vůči němu žádné pocity, a mi se v něm snažíme tento zájem vyvolat. V této fázi už je nutné mít vybranou cílovou skupinu, specifické informace a unikátní obsah (Prathapan et al., 2018). Toho můžeme docílit například formou direct mailu (pokud dokážeme získat kontakty na cílovou skupinu) nebo reklamou v online/novinových článcích předvádějící použití a výhody produktu.
Třetím bodem je touha. Počítáme, že zákazník má již existující zájem o produkt, ale stále není přesvědčen, že on sám produkt vyžaduje. Zde je třeba budovat důvěru mezi námi (resp. produktem) a zákazníkem. Toho můžeme docílit například dostupnými pozitivními zákaznickými recenzemi, případovými studiemi, diskuzemi, atd. (Prathapan et al., 2018). V dnešní době je internet a digitální marketing velmi užitečný pro tuto část, zejména pro online obchody (Hassan et al., 2015).
Poslední částí je akce, tedy zpečetění celého procesu samotným nákupem produktu. V tuto chvíli už počítáme, že zákazník chce náš produkt koupit, samotnému nákupu stále můžou bránit různé faktory, které se z naší strany snažíme eliminovat nebo alespoň minimalizovat a zároveň maximalizovat konverzi (tedy počet zákazníků kteří mají zájem, a zároveň dokončí nákup). Tímto problémem může být například dostupnost. Pokud například prodáváme spotřební zboží, je poměrně nezbytné aby byl jeho prodej zastoupen alespoň v některém ze standardních maloobchodních řetězců. Poměrně jednodušší práci mají v tomto případě online obchody kde můžu člověk nakoupit kdykoliv a odkudkoliv. I zde lze nákup zákazníkovi zjednodušit, například doporučováním produktů, které se mu budou pravděpodobně líbit. Nebo lze (s jeho svolením) uložit údaje adresy a platební metody, a nákupy pak lze provádět doslova jedním kliknutím.
Tímto se standardní AIDA model uzavírá. Některé zdroje ještě mohou zmiňovat různá rozšíření, například AIDAS (Takaya & Yamashita, 2019). Kde S vyjadřuje Satisfaction, tedy spokojenost zákazníka. Jedná se tedy o zhodnocení zákazníka, jak byl spokojen s nákupem a produktem. Toto může být velmi důležité například pro vytvoření vracející se zákaznické základny, za předpokladu, že byl spokojen. V opačném případě alespoň zjistíme, že je potřeba změnit strategii (nebo produkt).
Nakonec by bylo dobré zmínit možné nedostatky AIDA modelu. Kvůli zaměření modelu na stimulaci někteří kritici tvrdí, že model je zastaralý, neboť moderní sdělovací prostředky nejsou pro tento účel příliš vhodné (Heintz, 2021). Nehledě na kritiku je však AIDA stále velmi populární model, který poskytuje přinejmenším základní vodítka pro komunikaci se zákazníkem.
Zdroje
Hassan, S., Nadzimb, S. Z. A., & Shiratuddin, N. (2015). Strategic use of social media for small business based on the aida model. Procedia – Social and Behavioral Sciences, 172. 10.1016/j.sbspro.2015.01.363
Heintz, E. (2021, October 6). The AIDA model in marketing: timely or outdated? DMEXCO. Retrieved May 24, 2022, from https://dmexco.com/stories/aida-model/
Kafoněk, R. (2010, March 10). AIDA – pravidlo účinné propagace. MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ. Retrieved May 24, 2022, from https://www.marketingova-kancelar.cz/aida-pravidlo-ucinne-propagace
Kijacová, K. (2010, 12 13). Co je to AIDA. Triad blog. https://blog.triad.cz
Prathapan, M., Sahadevan2, S., & K.A, Z. (2018). Effectiveness of Digital Marketing: Tourism Websites Comparative Analytics Based on AIDA Mode. Pramana Research Journal, 8(5).Takaya, M., & Yamashita, H. (2019). A study on the psychological change of consumer based on AIDAS model. Journal of the Japanese Society for Quality Control, 5(2), 53, 63. 10.17929/ tqs.5.53
